Entrevista con Carlos Oliveira: “El mercado latino es mucho más sofisticado de lo que se piensa”

Carlos Oliveira, Director de Ventas Iberia en Bever Innovations, hablá de las características del mercado latino, la oferta de Bever Innovations y lo sofisticado de ciertos players.

Carlos Oliveira ha acumulado una amplia experiencia en el sector de la distribución de gasolina. Comenzó como Ingeniero de Estación de Servicio y se responsabilizó en diferentes roles en torno al desarrollo de negocios al por menor, servicios de ingeniería y de implantación de Programas multi-site en diferentes mercados.

¿Nos podría dar una vista general del negocio de Bever Innovations en América Latina?

En estos momentos trabajamos más con nuestros clientes corporativos, marcas como BP, Shell y OXXO. También tenemos presencia por medio de terceras partes. Hay proveedores de imagen que utilizan nuestros productos y que están vendiendo en América Latina (principalmente México, Centro América, Brasil, Argentina). Son mercados muy enfocados en el cliente corporativo. Siempre estamos buscando partners, es algo esencial para expandirse en los mercados.

Contrariamente a lo que se puede pensar, los clientes latinos son bastante sofisticados en sus requerimientos técnicos y en cómo quieren que nuestros equipos interactúen con sus equipos de control.

¿Cuáles son los desafíos de llevar todos los equipos desde la fábrica en Holanda y hacer la instalación en estos países?

Lo más importante es tener partners locales de calidad. Un factor fundamental de Bever es entrenar a las personas que montan los equipos. Tenemos compañeros que viajan a las zonas de montaje. Yo también les acompaño por el tema del idioma. La formación técnica es clave. No vendemos paneles a ningún país sin antes tener la certeza de que los partners sean buenos. El tema de logística tampoco es un gran problema porque en Holanda está el puerto de Rotterdam, el más grande del mundo.

Hay ciertos movimientos de mercado que pueden favorecer el negocio de una empresa como Bever. ¿Hay alguno interesante ahora mismo en América Latina?

Efectivamente hay movimientos de apertura de mercado, y no solo en México. En Uruguay está habiendo una liberalización de precios. Hasta ahora la necesidad de tener señales de precio electrónicas (LED) no era grande porque los precios tenían un carácter fijo. Es inevitable que el precio se vuelva cada vez más libre. Eso requiere de sistemas que sean flexibles. También tenemos la posibilidad de mostrar precios actualizados con otros mensajes en el monolito. Los paneles LED pueden hacer esos cambios.

¿Hay algunas operadoras que estén a la cabeza en cuanto a innovación?

Hay sitios donde los players son muy sofisticados. Hay compañías que no solo tienen estaciones de servicio. Tienen otro tipo de servicios, como Oxxo. La dinámica de servicios adicionales es bastante robusta. Se ve en México, Brasil, Chile... Las estaciones de Chile ya están muy en línea con las de Europa. La evolución de lo que es una estación de servicio, teniendo en cuenta los nuevos combustibles, va a pasar también aquí.

Un tema que suelen comentar tanto operadores como proveedores en relación a México es la sobrerregulación del mercado. Con tu experiencia allí, ¿cómo ves ese desafío?

El proceso regulatorio mexicano es muy complejo. Obliga a una certificación anual de los equipos y no reconoce las certificaciones internacionales habituales. Algo que no ocurre en muchos países. Todos los años hay que repetir la certificación. Eso crea incertidumbre en el cliente por el peligro de retrasos. Un desafío que afecta a proveedores nacionales e internacionales por igual. La nueva reforma que ha intentado el gobierno también pone mucha presión sobre las operadoras de estaciones.

¿Se puede esperar alguna innovación de Bever para el mercado latino?

Hay productos que se van a lanzar próximamente, tanto a nivel de cómo se hacen nuestros paneles de precio LED como equipos adicionales. Hablamos de paneles de LED que permiten mucha flexibilidad y conectividad. Tengo la certeza de que van a reforzar la relación que tenemos con nuestros clientes por la garantía de calidad y seguridad que ofrecemos.

¿Alguna última consideración?

El mercado latino es muy complejo. La geografía significa variaciones técnicas grandes. Hacer el mantenimiento de una estación de Monterey y otra en Cancún supone complicaciones de distancia lógicas. Por eso la fiabilidad de equipos como los de Bever es tan importante, y el control remoto es una aplicación importante en nuestros productos. Para un operador eso tiene mucho valor. A la vez el mercado latino es muy dinámico y mucho más sofisticado de lo que se piensa. Poder participar en él es muy interesante para nosotros.