Entrevista con Carlos García, Istobal: “Brasil y México tienen mucho potencial para el lavado”

PetrolPlaza habló con Carlos García, Director Global Markets, sobre el crecimiento de Istobal en América Latina, diferencias entre mercados y cómo cambiar la cultura del lavado a mano.

Como empresa española, ¿entrar en América Latina siempre fue un paso lógico?

Con el mercado latino compartimos lengua y, en cierta manera, cultura. Es cierto que tenemos un acceso más natural que otras marcas que rivalizan con nosotros en Europa y en EEUU. Nuestro crecimiento en esta región culmina con dos movimientos importantes. Uno es que hemos conseguido que México se consolide como un mercado importante por medio de un partner muy fuerte. Y otro es establecernos con una filial en Brasil como ubicación estratégica. No somos la primera empresa que lo hace: Brasil se ha convertido en el punto de llegada de muchas empresas españolas. Es un mercado que tiene unas barreras de entrada muy altas; pensamos que produciendo allí seríamos capaces de mitigar el coste de traer el producto europeo. También es un país con muchas oportunidades. Brasil y México siguen teniendo mucho potencial de crecimiento en el sector.

¿Qué tipo de potencial ve para sistemas de lavado en otros mercados de la región?

Chile es el mercado más europeizado en cuanto al lavado automático. El mercado de lavado está bastante desarrollado, tanto el dirigido a cliente final, como a flotas. Argentina tiene un potencial muy interesante pero la situación macroeconómica de los últimos años no ha sido la mejor. Aun así, nosotros seguimos haciendo operaciones. Estamos presentes en todos los países y tenemos identificadas oportunidades fuertes de crecimiento en Colombia, Uruguay, Ecuador, Perú y Centro América.

Un mercado muy activo que ya ha mencionado es el mexicano. ¿Cómo fue la selección de vuestro partner? ¿Qué tipo de crecimiento veis?

Llevamos 30 años trabajando con este partner, que ya tiene una gran estabilidad en el mercado mexicano. En general, tanto en México como en el resto de América Latina, siempre hay que luchar contra el lavado a mano. Hay que justificar y desarrollar el concepto de negocio. Nuestro partner ha ido rompiendo el hielo durante todo este tiempo y ha conseguido posicionarse muy bien.

¿Cómo se consigue superar la cultura del lavado a mano? ¿En qué os apoyáis para cambiar ese modelo?

Hay ciertas condiciones económicas que influyen, como el coste de la mano de obra o de los insumos. Las regulaciones sobre el medio ambiente también influyen mucho. Por lo general, todavía son insuficientes. Además de la regulación medioambiental, también hay que tener en cuenta la laboral. A medida que las economías sumergidas vayan regularizándose, también habrá cambios. Hay sitios donde el lavado a mano está más arraigado. Sin embargo, el Cono Sur tiene buena aceptación con el lavado automático. Además, este año hemos podido comprobar que el usuario en general se siente más seguro yendo a un lavado automático por el distanciamiento social.

Luego existe otro factor social a tener en cuenta. Y es que el hacer las cosas uno mismo no está del todo aceptado. La gente tiende a que le hagan las cosas. A la persona que está acostumbrada a que le laven el coche, le puede chocar tener que hacerlo ella misma con un jetwash, a excepción de Chile y Uruguay donde está más aceptado. El lavado automático sí que aporta un plus por el tema de la velocidad. A un inversor se lo puedes explicar más fácilmente. El autoservicio, en cambio, se encuentra con una mayor barrera cultural.

En término de productos, ¿cómo se divide la oferta que tenéis allí?

Istobal es el fabricante con el catálogo de productos más diversificado del mercado. Cubrimos todo el espectro de lavado en más de 75 países. En la región cubrimos todos los segmentos: túneles, puentes de lavado, centros de alta presión, autoservicio, tratamiento de agua y sistemas de pago. Además, somos muy fuertes en el segmento de lavado de vehículos industriales. En México, Brasil y el Cono Sur trabajamos mucho con gasolineras. En la zona andina estamos muy enfocados en el segmento de flotas.

Hemos visto como los túneles son una solución cada vez más común en Estados Unidos y poco a poco en Europa. ¿Tenéis algún túnel de lavado ya instalado?

En México tenemos túneles de lavado. Es un mercado muy influido por la cultura americana. Los túneles y las instalaciones de lavado para camiones venden muy bien.

En general, ¿hacia dónde están tirando más estos mercados? ¿El modelo americano o el europeo?

En México desde luego que tienden al modelo americano. El resto de mercados, como los del Cono Sur, parece que se decantan más por un estilo europeo. Cada mercado es distinto y en el segmento de lavado de autoservicio hay bastante mezcla. En México, Chile y Brasil está aceptado el lavado con fricción. Otras zonas como la comunidad andina y Argentina todavía lo ven como un sistema peligroso para el coche. Los sistemas de Istobal son muy seguros y avanzados. Estamos trabajando intensamente para cambiar esa idea de que el lavado con cepillos raya el coche.

¿Habéis visto ya modelos de suscripción en algunos lavados?

Sí estamos viendo casos en algunos países. En México están empezando a preguntar por estos programas, quizá por la influencia americana. En Ecuador, por ejemplo, nuestro partner Autolavaggio está desarrollando una cadena de lavaderos donde están empezando a promover los planes de suscripción.

¿Cuál es vuestro objetivo para América Latina en el futuro próximo?

Nuestro objetivo este año es similar a los números reales del año anterior. No esperamos que afecte mucho la crisis económica producida por el Covid. De hecho, estamos viendo que la actividad se ha recuperado muy bien. Vemos que el mercado cada vez se va a dinamizar más. Grandes operadores europeos se están enfocando en mercados que dependen más del petróleo como América Latina. También hemos podido comprobar que incluso en este pasado año los volúmenes de lavado se han mantenido muy bien, mientras los combustibles han caído. Esto debería demostrar a las operadoras locales que el lavado es una opción muy interesante. No solo por los grandes márgenes de rentabilidad que tiene, sino por la robustez del negocio.