Istobal: “En Colombia, Peru and Ecuador hay gran potencial para automatizar el lavado”

Hablamos con Rafael Tomás, Consejero Delegado de la empresa internacional de maquinaria de lavado de vehículos Istobal, sobre las oportunidades de negocio que existen en América Latina.

Rafael Tomás es el Consejero Delegado de Istobal en área de Desarrollo Corporativo y Mercados. Su entrada en la empresa familiar se produjo en 1992 como Key Account Manager, y cuatro años más tarde fue nombrado adjunto a director gerente de la empresa. Tras ocupar varias posiciones en 2006 fue nombrado Consejero Delegado, puesto que comparte con su prima, Yolanda Tomás.  

¿Qué mercados de América Latina prometen mayor crecimiento en el sector del lavado de coches? 

Los dos principales mercados en la región son México y Brasil. Colombia, Perú y Ecuador son mercados donde hay un gran potencial en la automatización del lavado, y en diferentes segmentos. Argentina, por supuesto, tiene un potencial importante pero hay que tener en cuenta su situación macroeconómica. Además, Chile también cuenta con un mercado del lavado desarrollado.  

¿Existen grandes diferencias entre países de la región en términos de desarrollo del mercado? Colombia, Ecuador, Chile… 

Sí existen diferencias. Como hemos comentado, Chile ya tiene un mercado desarrollado que en muchos aspectos es equiparable a mercados europeos. Sin embargo, en Colombia, Perú y Ecuador todavía no se ha dado ese desarrollo por una serie de factores.

ISTOBAL ya tiene una presencia importante en Brasil y en México. Además, sois una empresa española por lo que compartís el idioma con gran parte de la región. ¿Qué tipo de ventaja os aporta esto a la hora de hacer una estrategia de expansión en América Latina? 

Como empresa multinacional, con presencia en más de 75 países en todos los continentes, el idioma ya no supone una barrera ni tampoco una ventaja demasiado determinante para crecer en los mercados. Compartir el idioma contribuye, obviamente, a una mayor facilidad de comunicación tanto para el departamento comercial, como para el técnico, toda la documentación la tenemos ya en español, y también influye en cierto modo el factor cultural, es decir la posibilidad de entender la mentalidad local.

¿Cuál es la estrategia de ISTOBAL para a corto-medio plazo para crecer en la región?

Lo primero es consolidar una red de distribución que nos permita contar con un partner a largo plazo en cada uno de los mercados. Este partner recibe una formación tanto comercial como técnica muy completa, de forma que es capaz de comercializar los equipos de lavado y de prestar un servicio técnico que garantice el buen funcionamiento de los mismos. A partir de aquí, trabajamos estrechamente con nuestro partner local, con el fin de tratar de aprovechar en cada mercado las oportunidades que se identifiquen.

¿Dónde ven más movimiento? ¿En el segmento de lavado para uso público o en el de flotas de vehículos profesionales?

A corto plazo, el segmento con más movimiento es el del lavado de flotas propias, sea de automóviles o de vehículo industrial, pues la automatización en este sector ya puede presentar ventajas económicas.

Ciertas operadoras de gasolineras, como Terpel en Colombia o Copec en Chile, están apostando por estaciones de servicio modernas con servicios automatizados de lavado además de tiendas de conveniencia. ¿Qué tipo de papel juegan las grandes marcas en apostar por tecnologías modernas que se alejen del lavado a mano? 

Obviamente los grandes operadores intentan reproducir el modelo de negocio que ya funciona en otras áreas geográficas, incluyendo equipos de lavado en las estaciones de servicio. Sin embargo, el grado de madurez de cada mercado es diverso y el proceso de ganarle terreno al lavado manual llevará su propia evolución en cada mercado.

Por la experiencia que tienen en la región, ¿el público de América Latina se inclina más hacia el lavado de fricción o los sistemas touchless? 

El lavado de fricción tiene buena aceptación en mercados como México, Chile, Brasil, etc… Sin embargo, en otros está muy arraigada la mentalidad de que los cepillos pueden rayar la pintura o romper elementos como espejos y antenas. Pero hoy en día no es así, hace ya muchos años que se emplean controles electrónicos para la regulación de la presión de los cepillos. Hoy se usan elementos de electrónica muy fiable que garantizan una presión constante y sin riesgos para la pintura del vehículo. Además, con los nuevos materiales de espuma en los cepillos, el contacto es mucho más suave, sin perder la efectividad en el lavado.

En cuanto a los puentes automáticos sin cepillos o touchless, la presencia es testimonial. Sin embargo, lo que si tiene un buen potencial son los centros de alta presión en modo autoservicio, que en algunos países están empezando a funcionar. Son una alternativa al lavado manual y resultan más económicos que el equipo automático.

¿Cuáles son los grandes factores que definirán el crecimiento del mercado de lavado de vehículos en la región?

Por un lado, están las condiciones macroeconómicas: que se den las condiciones idóneas para la inversión, el precio de la mano de obra y de los insumos como agua, electricidad, las regulaciones en materia de medio ambiente…También jugará un papel importante la posibilidad de ir cambiando la mentalidad del cliente en cuanto a aceptar el lavado automático como alternativa al lavado manual, sin olvidar los grupos de estaciones de servicio y su capacidad de innovar, pues una introducción exitosa de un modelo de lavado llevará aparejado el factor imitación en otros negocios.

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